健身工作室:认清商业模式,才能不走弯路 健身工作室的老板,大部分都有大型健身房的从业经历,但不见得对商业模式有清晰的思考,如果健身工作室100%照搬健身房的模式,你不死,谁死? 第一部分,先说说传统大型连锁健身房的商业模式。 “预售”是传统健身俱乐部商业模式的核心:小成本租下健身房场地,开业前预售“年卡”,获得远超“地租成本”的收入,再用预售现金流开新店,获得更大的预售收入,其中“超卖年卡”成为普遍现象。简言之,“超卖卡,拓新店”是这一商业模式的关键,而用户核心的“服务质量”,是这一商业模式的最弱一环。充满原罪的“年卡预售”模式,在尚不成熟的中国健身市场沿袭多年。 传统模式的风险在于,如果新店的拓展不顺,现金流大受影响,整体俱乐部收益都面临风险。在这个“一荣俱荣,一损俱损”的模式下,造成了健身房“老板跑路”的行业怪状。新店增多价格战、地租成本上升和互联网时代线下获客成本的高涨,让这种风险持续增大。 用户反讽:“他赌你不常来,你赌他不跑路,你天天去他肯定跑路”。 传统健身房的获客,主要通过会籍顾问的“地推”来完成,而付费产品的售卖,则主要通过“销售型教练”。 传统健身房通过一次获客,绑定用户长达一年的消费选择,是年化获客成本低的极致体现。受规模限制的健身房,面对实际到店率低的健身用户,售卖超出单店承载能力的年卡,并通过教练推销的“私教”等付费产品,不断开发用户价值。其中的典型代表,是充满“销售型教练”的大型健身俱乐部。 第二部分,说说健身工作室的商业模式。 健身工作室的商业模式是回归到服务业本质:为会员提供五星级体验,创造五星级价值,当然,也会收取五星级费用。营收的两个关键指标是:会员数量、续卡率。 “会员数量”不再追求“超载”,要适可而止,一旦发现会员经常约不上课,或者跑步机需要等10分钟,就得考虑增加门店了;“续卡率”要通过良好的服务体验,提升消课速度来达成。当然,预售模式仍然有用。 所以,健身工作室的商业模式越来越接近服务行业的本质:谁有能力提供五星级的体验、提供差异化的服务,能够与会员保持良好的互动、提供与时俱进的营销手段,谁就能活下来。 跟会员的关系不再是对赌,而是要跟会员建立良好的服务关系,用专业和真诚打动每一位会员。 中小型工作室和健身俱乐部各自定位不同,并不形成替代关系 --- 推荐阅读:健身工作室:当我们在谈运营时,我们在谈什么?